3.其实您穿这个颜色比较好看。
4.这个款式就要这种颜色才好看。
【问题诊断】
当时,我给她以上四个答案让她选,结果她居然告诉我,她以及她的团队在工作中事实上也是这么做的。
其实您穿这个颜色比较好看和这个款式就要这种颜色才好看,是导购在向顾客传递自己的想法与建议,但显得过于简单机械,缺乏应有的说服力度。
【导购策略】
如果你并不知道顾客表示异议的真正原因,那么他永远都无法被真正说服。导购一旦遇到顾客提出异议,首先要学会探询和聆听,只有听好才能说好,只有了解顾客真正的抗拒点,才能有针对性地说服,否则你永远都是在隔靴搔痒。当然,这并不意味着顾客的每一个想法都是对的,如果你认为顾客的说法不正确,作为导购要学会适当地、有技巧地拒绝对方,并且引导顾客向正确的方向思考,这样做往往可以赢得顾客的尊重与信任。
我们发现,在实际店铺工作中,有的导购要么毫不顾及顾客的需求和状况,盲目自信;要么完全按照顾客的意思做事,毫无主见。这两种做法都无法取得顾客的信任,作为导购要想赢得顾客的尊重,一定要知道自己是顾客的形象顾问,要用自己的专业知识和真诚建议去影响并引导顾客,真正给顾客传递着装方面的知识,矫正其不正确的着装认识。
~导购:请问一下,这个款式您喜欢吗? (顾客确认喜欢款式, 只是不喜欢颜色)导购:噢,原来如此,张小姐,那您一般都比较喜欢穿什么颜色的衣服呢?
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